Sind höhere Umsätze und ein effektiverer Vertrieb attraktive Ziele für Ihr Unternehmen?

SimmCon unterstützt Sie mit einem prozessorientierten Beratungsansatz mit folgenden Angeboten bei der Definition einer Strategie zur Bewältigung des digitalen Wandels im Bereich Marketing und Vertrieb:

  • Überprüfung der Marketing- und Vertriebsprozesse, Identifikation von Fehlerquellen und Risiken
  • Aufzeigen von Optimierungspotenzial (auch der IT-Infrastruktur)

Beispiel eines Marketing- und Vertriebsprozesses im B2B

Im B2B Bereich wird die Befüllung der Vertriebspipeline und deren effektive und effiziente Abarbeitung zwar auch digital durch ein CRM-System unterstützt, ist aber im Wesentlichen eher noch ein klassisches Peoplebusiness. Die Erfolgsmessung definiert sich nicht über die Anzahl an Kontaktanfragen, sondern über die Anzahl an Vertragsabschlüssen. Von allen Anfragen sind i.d.R. nur 60-65% geeignete Kunden. Davon wiederum sind nur 10-15% bereit zu kaufen.[1]

Auf der Basis eines Marketingkonzepts, welches den Rahmen der Unternehmensmaßnahmen zur Zielerreichung festlegt, erfolgen die ersten Marketingmaßnahmen (Leads), mit denen eine zukünftige Kundennachfrage erzeugt und ein Netzwerk aufgebaut wird.
Welche Nutzer hinter den Kontaktanfragen wirklich zur Zielgruppe gehören und welche Absichten diese haben, muss identifiziert und gefiltert werden. Dies wird mit beispielsweise einem CRM-System umgesetzt, mit dem auch Kunden bzw. Projekte priorisiert werden.
Durch die Kontaktaufnahme mit dem Ansprechpartner gewinnt der Dienstleister wichtige Informationen zu seinem potentiellen Kunden, die über die nachfolgenden Maßnahmen bestimmen und neue Vertriebschancen bieten können.
Welche Kunden sich für eine Zusammenarbeit eignen, erschließt sich nach näheren Absprachen zum geplanten Projekt. Hier entscheidet man sich für die Projekte, die den größten Erfolg versprechen.
Basierend auf der Analyse des Kunden zu seinen Bedürfnissen und Zielen, wird ein Angebot vorbereiten bzw. das Produkt/ die Dienstleistung dem Kunden präsentiert.
Der Kunde nimmt nach den Vertragsverhandlungen das Angebot an und unterschreibt den Vertrag.
Nach dem Projektabschluss muss die Kundenzufriedenheit gemessen werden, um einen Lerneffekt für zukünftige Projekte zu generieren.
Nur zufriedene Kunden werden eine Empfehlung aussprechen. Wir geben Ihnen wichtige Hinweise, wie Sie den Kontakt zu Ihren Kunden nicht verlieren und dessen Treue für einen Folgeauftrag gewinnen.

Unser Angebot für Sie:

  • Prozessaufbau

  • Prozessoptimierung

  • Best Practices

  • Digitale Transformation

Hintergrund zur digitalen Transformation im Vertrieb

Die klassische Wertschöpfungskette verliert sowohl ihre klaren horizontalen als auch vertikalen Grenzen.

Vor diesem Hintergrund ergibt sich ein Trend zur zunehmenden Digitalisierung von Arbeitsschritten und Kommunikationsformen im Marketing und Vertrieb.

Dies umfasst:

  • Es geht dabei um die zunehmend komplexere Zusammenarbeit innerhalb der Teams, aber auch von Geschäftsbereichen, Kunden, Lieferanten und Verwaltungen.
  • Neue Tools zur Kommunikation und Zusammenarbeit unterstützen.
  • Neue Verantwortlichkeiten (Customer Journey Manager).
  • Aufgabe des Managements ist es, ein eher komplexes und sehr dynamisches Wertschöpfungsnetzwerk zu orchestrieren mit zahlreichen Beteiligten unternehmensintern und auch extern (siehe unten: Journey-Produktmanager). Dabei muss der Markenkern immer im Auge zu gehalten werden.
  • Produkte und Dienstleistungen werden smarter (Überwachung, Steuerung, Optimierung, Automatisierung durch Digitalisierung).
  • Entstehung von Produktsystemen oder gar von Systemen von Systemen mit neuer Technologieinfrastruktur und neuen Wettbewerbern.
  • Digital Twins als unternehmensinterne virtuelle Spiegelung eines realen Produkts unterstützen mithilfe von Simulationen die Zusammenarbeit mit Kunden und Lieferanten während des kompletten Produktlebenszyklus.[1]
  • Systematische Integration in andere interne Unternehmensprozesse wie z.B. ERP, CRM.
  • Marke moderieren, Inhalte erstellen (content is king), Wettbewerb im Blick behalten.
  • Kundenbeziehungen individualisieren, gezielter Umgang mit Big Data, Daten in Echtzeit analysieren (Predicitve Analysis).
  • Kundenverständnis: Bedürfnisse der Kunden im Verlauf der Customer Journey besser verstehen, deren Verhalten besser vorhersagen und beeinflussen.
  • Die Wahl und Erfolgsmessung von Produktinvestitionen verschiebt sich: Die Produktbereitstellung und Kundenbindung sollen intensiviert werden.
  • Neue Organisationsstrukturen: eine wichtige Rolle spielt der Journey Manager, als neue Art Führungskraft und ein Team mit Mitglieder aus den unterschiedlichsten Bereichen, für Expertenwissen zum Kundenverhalten in jedem Prozessabschnitt.

 

Wer Kundendaten analysiert, kann auch im Massenmarkt individuell auf den Kunden in seiner Kaufentscheidung eingehen und seinen Entscheidungsprozess beeinflussen (Phasen „Erwägen“ und „Bewerten“). Hat der Kunde gekauft, soll der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung weiterempfehlen.

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Außerdem möchte man den Kunden in einen Loyalitätszyklus führen und darin „festhalten“. Dies erreicht man bei sehr vielen Kunden nur dann effizient, indem man genügend Kundendaten automatisiert sammelt, auswertet und entsprechend handelt.[1]

  • Systeme zur Verfolgung des Nutzerverhaltens über Offline-Onlinekontakt zur Gestaltung und Optimierung der Customer Journey (z.B. Clickfox).
  • Plattformen zur Analyse unstrukturierte Daten (z.b. Cloudera) und neue Programmiersprachen wie „R“ zur Auswertung riesiger Datenmengen und Vorhersage von Kundenverhalten.
  • Tools zur konsistenten personalisierten Kommunikation über einzelne Kanäle hinweg (z.B. Pega).
  • Werkzeuge zur Steuerung und Durchführung komplexer Workflows (z.B. Adobe).
  • APIs (Application Programming Interfaces) für den Datenaustausch von Programmen unternehmensübergreifender Customer Journey (z.B. Delta Airlines verbindet seine App-Nutzer über eine API nahtlos mit dem Taxiservice).[2]

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  • mit guten Ideen in Form kreativer Marketing- und Vertriebsprozesslösungen
  • der nicht nur redet, sondern macht: Planung und Umsetzung aus einer Hand
  • der sich an den Erfolgen messen läßt (erfolgsabhängige Honorargestaltung bei geeigneten Projekten).
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